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Cliente: "El Precio NO me Importa!"

Estoy seguro de que es la frase que más nos gustaría oir en la entrevista con el prospecto, sin embargo no es lo más usual que escuchemos, probablemente el cliente no ve el valor antes que el costo!

Tenemos que mostrar lo que nuestro servicio/producto puede hacer por su empresa y el cliente sabrá cuánto valor o costo tiene nuestra propuesta.

Concentrase siempre en brindar soluciones, es la clave.

Es desde hace mucho tiempo que la posibilidad de cerrar una venta de un servicio o producto está relacionada con la capacidad de brindarle una solución al cliente, ya sea por un problema real que el mismo necesita que desaparezca de su empresa (si no lo soluciona se pondrá peor) o ya sea por una necesidad que nosotros hemos creado en su inconsciente de acuerdo a las cualidades de nuestras técnicas de venta (el problema quizás no lo es tanto).

En cualqueira de los casos el valor de la solución es lo que el cliente debe evaluar... y valuar... obteniendo de esta manera como resultado el logro de una "felicidad proyectada" en el futuro escenario de la empresa o emprendimiento, minimizando de esta manera cualquier charla al respecto del precio que tendrá nuestra labor.

Es aquí donde se hace necesaria de manera inmediata, ubicar al cliente en la perpectiva de cuáles son al momento los inconvenientes que van a desaparecer, conociendo en breves preguntas y escuchando mucho al cliente.

Muchas veces el cliente no tiene claro el inconveniente aunque sabe que la salud de su empresa no es óptima, al igual que un médico realiza algunas consultas y hace un testeo siguiendo un protocolo clínico para diagnosticar a un paciente, es así como debemos interpretar la realidad de la empresa para saber que ofrecer como SOLUCIÓN a nuestro cliente.

Preguntamos y escuchamos, interpretamos y diagnosticamos, luego trasladamos al escenario del cliente la realidad de sus situación, allí el cliente comprenderá que estamos en condiciones de empatizar con su incomodidad empresarial y demostramos conocimiento de su estado, asentimos a sus comentarios de acuerdo a su punto de vista, sabiendo que es quien mejor conoce lo que está ocurriendo, pero teniendo presente que está cargado con una cuantiosa subjetividad y emociones devenidas de estados de ánimos que empañan su visión real de la situación.

Para ello lo comparamos con empresas similares o colegas, entendemos su proceso de crecimiento e intentamos en pocos minutos descubrir las fortalezas y debilidades preguntando de manera directa al responsable para colocar en la charla la estimación de cuáles serán a priori, las sugerencias en los puntos a trabajar para marcar una diferencia importante gracias a nuestras habilidades para potenciar, por ejemplo, su presencia en las redes sociales y la web, siendo nosotros una empresa de marketing online.

A manera de sugerencia, los pasos a seguir en el logro de una buena negociación.

Muchas veces sabemos vender porque las técnicas que empleamos son efectivas o porque tenemos ese "don" para cerrar una venta.
Sin embargo, es más común de lo que pensamos que la NEGOCIACIÓN no es la mejor, debido a que nuestro cliente está dispuesto a "COMPRAR" el servicio que ofrecemos... pero siempre a un precio inferior al que presupuestamos...
Entonces, recordemos que el cliente nuestro es posiblemente un gran vendedor y/o negociador, que tiene una empresa a la que gestionó y la hizo crecer, lo que lo ubica como un empresario que administra con experiencia.

Confiá en tu propuesta. Hablá relajado, pausado, sabiendo que tu servicio es útil y susficiente.
Concentrate en los beneficios que aportas para solucionar el problema y explícalos.
Siempre ensaya con las sensaciones de logros que brindarás y sin conceptos técnicos.
Llevá la charla lejos del precio, enfocado en la "tranquilidad" que proyectás para la empresa.
No bajes el precio, ya que este es el valor profesionalmente definido, y eso da confianza.
Si el cliente insiste en un descuento, insiste en una atención en futuros servicios.
Si compara precios con colegas tuyos, distingue logros y compromisos sin hablar de importes. Exponé que todo equipo de trabajo es diferente e incomparable a otro.
Cuando se descontenta por tu firmeza en el precio, recurre nuevamente al problema a resolver, eso centrará nuevamente la charla ya que es el motivo original de la reunión.
Destaca que el cliente solo debe dedicarse al control administrativo de toda su empresa y dejar "este tema" a los que específicamente nos dedicamos a ello.

Un obsequio, un regalo en forma de bonificación, valor agregado, servicio adicional... la carta bajo la manga.

Si el cliente entiende en plenitud la tranquilidad que obtendrá con la solución ofrecida, el precio no será importante para avanzar en el proyecto.

Sugiero fervientemente que siempre tengas un regalo digital, empresarial, cual sea, dentro del costo presupuestado de antemano por supuesto, a modo de valor agregado para el momento oportuno, el cual está lejos del momento de la charla del precio de tus servicio y más cerca al silencio o pausa que realiza el cliente al finalizar tu exposición de las bondades de "ver" resuelto el inconveniente.

Tomate tu tiempo para comentarlo u ofrecerlo, nunca será efectivo si está expuesto en el "pico" de la charla o negociación, sino en un estadío de relajación y donde el cliente demuestre que están vencidas las objeciones y esto da permisividad para que con palabras confiadas y en un tono amigable dejar en claro que es un obsequio que será muy útil y será exigida de esta manera un cierre de la charla invitando a una decisión sin más dilación.

¿Qué puedo brindar adicionalmente? es dificil sugerirte, ya que depende del servicio que brindas y de las características de tu clientes y lo que comercializa. Aquí algunos ejemplos relacionados a las labores de Delinea MKT. Las ofrecemos como ideas que pueden despertar las tuyas. Se puede "regalar" por única vez:

Una publicidad paga en las redes sociales en las que está presente.
Un curso online para quien disponga sobre "técnicas de venta", "atención al cliente", "presencia efectiva en las redes sociales", etc.
Email marketing con una base de datos de su target definido.
Descuento sobre algún producto o servicio de otro cliente tuyo.
Ofrece una cantidad mínima de merchandising con su logo para distriuir entre sus clientes.
Descuento de "-30%" en la confección de Manual básico de identidad de marca, si no lo tuviera, es un excelente modo de mantenerlo cautivo con un desarrollo muy involucrado de su parte.
Análisis FODA de competencias reales de su empresa, descuento en el precio para la obtención Programas de Acciones de Trabajo para crecer en presencia positiva.
y muchos más...